Recentemente, tivemos a oportunidade de encerrar o programa ‘Líderes em Ação’, nosso programa de desenvolvimento de liderança, em um encontro presencial com mais de 70 pessoas sob o tema ‘Cultura Forte e Saudável’. Confesso que fiquei feliz e, ao mesmo tempo, apreensivo. Feliz porque certamente é na cultura que tudo começa, seja no nascimento da empresa ou em ajustes de estratégias mais abrangentes na corporação. Apreensivo porque, desde que elaboramos essa cultura no início da empresa, nunca mais a modificamos.

Sim, aprendemos que um plano estratégico mais robusto é necessário para não deixar que ‘a cultura coma a estratégia no café da manhã’, conforme a famosa observação de Peter Drucker. Precisamos revisá-la e ajustá-la para garantir o desdobramento das estratégias para a evolução e a longevidade da corporação.

Mas percebi que minha apreensão estava equivocada! Revisitar nossa cultura com mais de 70 colaboradores, podendo ouvir testemunhos de diferentes departamentos, mostrou que ela é viva e eficaz, o que foi surpreendente. Isso me trouxe a resposta de como ela nos guiou até aqui, mesmo em tempos difíceis como na pandemia. Nossa cultura foi escrita sob um propósito muito forte: “Empreender gerando bem-estar!” a todos que se relacionam conosco: clientes, colaboradores, fornecedores, parceiros e acionistas.

Ouvi dizer uma vez que o processo de formação de uma pérola dentro de uma ostra começa após uma grande dor: um corpo estranho, como um grão de areia, causa um processo inflamatório, formando a pérola. Assim nasceu nossa cultura, em um momento crítico de inflexão. Sabíamos genuinamente o que queríamos e o que não queríamos, e foi isso que nos conduziu até aqui. Essas reflexões nos levam a concluir que a força de uma organização não está apenas nas estratégias que adota, mas na cultura que a sustenta e a transforma. A cultura é o alicerce que guia todas as nossas decisões, ações e projetos. E é com base nela que superamos desafios e buscamos sempre o crescimento.

Com isso em mente, compartilho agora três aprendizados que ilustram como nossa cultura tem sido fundamental na nossa evolução, nos nossos relacionamentos com clientes e na busca incessante pela excelência em cada projeto que executamos.

1. Desenvolvimento humano é tudo!

Nos últimos anos, muitas empresas enfrentaram grandes crises, e a ABELV não foi diferente. Nos momentos de gestão de crise, sabemos o que fazer: priorizar tarefas, encurtar processos, criar comitês e focar nos pontos frágeis. Durante esse processo, é natural que nos fechemos. Afinal, quanto mais alto você está na posição de liderança, mais isolada se torna a tomada de decisões, que muitas vezes recai sobre uma única pessoa. Sair desse modo operacional, largar o manche do avião, é um grande desafio, principalmente para líderes com perfis como o meu (ENTJ). Nessa fase, nosso planejamento estratégico era apenas uma lista de diretrizes e planos de ação; o tempo e o cenário não permitiam um planejamento mais detalhado.

Uma das decisões mais importantes que tomamos, mesmo em meio à crise, foi não parar de investir nas pessoas. Inicialmente, isso foi mais uma ação intuitiva do que uma estratégia formulada. Não queríamos perder nossas pessoas durante a crise, então as mantivemos em trânsito, aguardando novas obras. Criamos um departamento de retenção temporária, onde capacitamos nossos colaboradores por meio de programas internos. O resultado superou nossas expectativas. O senso de pertencimento e a união gerados durante esse período são valores que não queremos esquecer — até porque o sangue, o suor e as lágrimas que derramamos juntos nos trouxeram até aqui.

No fim de 2024, percebemos que saímos da zona de crise, passamos pelo “triângulo das bermudas” e agora estamos em um céu menos turbulento. Durante o último encontro de ‘Líderes em Ação’, vivi mais um (e espero que muitos possam vir) momento de inflexão. Tivemos contato com o método de Michigan dos 4 arquétipos para avaliação da cultura empresarial. Embora já soubéssemos que nossa cultura é viva e eficaz, percebi que tínhamos em mãos uma grande oportunidade de medir algumas sombras da nossa cultura (o que é normal dentro de qualquer organização) e usar esses insights para aprimorar nosso planejamento estratégico para 2025.

Foi aí que tive meu momento de inflexão: era hora de delegar o manche do avião, dando espaço para uma participação mais colaborativa do nosso time de líderes. Precisávamos olhar para dentro da ABELV, trazer novos insights nunca medidos antes, garantindo nossa evolução e estabilidade, sem cair no que chamamos de “efeito da lebre e da tartaruga”. Estávamos saindo de um momento onde a decisão precisava ser tomada de forma imediata para um ano onde poderíamos respirar, avaliar e decidir os novos horizontes que queríamos conquistar.

O desenvolvimento humano é a chave para a adaptação e a superação de crises. A evolução contínua da nossa equipe garante nossa resiliência e prosperidade, tanto no presente quanto no futuro. E, nos últimos anos, provei pessoalmente desse desenvolvimento, lado a lado com nosso time!

2. Não existe longevidade sem fidelidade.

Acredito que, nesse mesmo período, não só para a ABELV, mas também para muitas outras empresas do setor, enfrentamos grandes desafios para bater nossas metas de vendas. A pandemia, os fatores globais e os desafios econômicos e políticos nacionais impactaram diretamente nosso mercado. Mas, como um amigo sempre diz, “esse dado já é conhecido”.

O que realmente diferencia uma empresa não é apenas a habilidade de vender no curto prazo, mas sim a habilidade de criar uma relação comercial sustentável de longo prazo. O verdadeiro processo de vendas começa muito antes do lançamento de um BID e vai muito além do fechamento do negócio. Ele está enraizado na confiança construída ao longo do tempo, no compromisso contínuo e na manutenção de relacionamentos sólidos com nossos clientes. Como falo por aqui, “relação de confiança é estatística e precisa de muitos cases de sucesso para deixar claro quem somos!”

Nesse sentido, gostaria de compartilhar o que, para nós, foi um feito: atingimos 120% da meta de vendas de 2024. Entramos no 4º trimestre com 70% da nossa meta anual atingida e estávamos confiantes pelo nosso pipeline de obras que decidiriam nesse período. Depois de anos turbulentos, parecia que finalmente bateríamos nossa meta, pois tínhamos cinco grandes projetos para a ABELV com altas chances de venda.

No mês de outubro, nenhum projeto foi contemplado, o que foi uma surpresa, já que as decisões estavam escorregando – algo que, infelizmente, acontece de vez em quando. No mês de novembro, perdemos 1ª destas 5 oportunidades. Confesso que neste momento, aquilo que parecia estar sob controle, mais um ano poderia escorregar entre nossos dedos. Tudo bem que este processo que perdemos, foi um processo onde estávamos no short-list, porém a decisão final foi em uma plataforma eletrônica (leilão), que gostamos muito por aqui devido ao forte viés de compliance, porém em algum momento do processo, a marca da ABELV não fazia mais sentido, a decisão é por preço apenas, e isso para nós é um ponto contra.

No entanto, em dezembro, com quatro obras ainda em jogo, precisávamos de ao menos duas para alcançar nossa meta. Durante a reunião semanal de vendas, um de nossos gestores comerciais, com o DNA da ABELV estampado na veia, fez uma análise: “Benini, 4 grandes obras, 4 fases de short-list, e todos os processos são de clientes recorrentes!” Esse momento reafirmou nossa confiança. O fim da história, como já mencionei, foi que conquistamos duas dessas obras em dezembro, e as outras duas foram postergadas para 2025. O ciclo de vendas é longo e exige um alto investimento, mas os retornos são duradouros e sustentáveis, fortalecendo nossa posição no mercado.

Quando cultivamos relações de confiança, não estamos apenas garantindo vendas, mas também criando uma base sólida para o futuro da empresa. A fidelidade de nossos clientes garante a longevidade de nossa empresa.

3. Não se acostume com o ordinário.

Em meus diálogos, quando tenho oportunidade de falar sobre o pilar da nossa cultura de alta competência em montagens eletromecânicas, gosto de abstrair o “core business” e dar foco na alta competência, explicando a importância de exercer a excelência em todas as frentes, tanto nas áreas operacionais (front-office) quanto nas áreas de retaguarda (back-office).

Apesar de soar forte, quando falamos de excelência e na busca pela melhoria contínua, não podemos esquecer do inconformismo. O inconformismo é o combustível para promover a evolução e a transformação de qualquer empresa. Não se contentar com o mediano, não ser ordinário, e buscar pelo extraordinário é algo que tem nos movido e tem criado uma marca singular da ABELV no mercado.

Em nossa preparação para o planejamento de 2025, revisitamos a matriz SWOT da ABELV, destacando uma de nossas forças, que é a nossa agilidade e capacidade de adaptação como características fundamentais da nossa cultura. Isso ficou evidente quando, na elaboração do planejamento estratégico, percebemos que mais de 50% das ações estratégicas que não estavam mapeadas no ano anterior foram identificadas, evoluídas e implantadas durante o próprio ano. Ao planejamento estratégico do ano seguinte cabia apenas a divulgação e o alinhamento dessas ações, além de trazer um complemento de ações alinhadas aos novos objetivos traçados. Juntos, conseguimos conquistar uma cultura de evolução contínua através da busca pela alta competência.

Nunca devemos nos contentar com o ordinário. A busca constante pela excelência é o que nos permite não só alcançar resultados extraordinários, mas também manter nossa posição de destaque no mercado.

Ao refletir sobre essas lições, fica claro que a verdadeira força de uma organização reside em sua cultura.

Uma cultura forte, saudável e sustentável, que valoriza o desenvolvimento humano, a fidelidade nas relações e a busca incessante pela excelência, é o que nos permite enfrentar os desafios de hoje e estar preparados para os que virão. Em um cenário de constantes mudanças e desafios, nossa capacidade de adaptação e a visão compartilhada nos impulsionam para um futuro ainda mais próspero.

Como líderes, é nossa responsabilidade manter viva essa cultura e garantir que ela continue a ser o alicerce para o sucesso sustentável da ABELV.